¿Como definir mi "Buyer Persona"?
Si quieres vender algo, es necesario saber a quien se lo vas a vender ¿Verdad?, de nada te sirve tener estrategias para tus productos, si no sabes a quien se lo vas a vender.
Para empezar, el buyer persona representa aspectos reales y algunos ficticios de lo que vendría a ser tu cliente ideal. Y para efectos de tu campaña de marketing digital debes definir uno o varios buyer personas según las categorías de productos o servicios que ofrezcas.
El buyer persona es el prototipo ideal de cliente para tu producto o servicio. Conocer cómo es, cuál es su comportamiento digital, algunos datos de su vida personal y laboral son clave para tener éxito en la estrategia de marketing.
No existe una fórmula única para hacer esta definición pero lo primero que deberías hacer es tener una especie de boceto de los perfiles de tu audiencia objetivo con base en:
- Datos Demográficos
- Gustos y Antojos
- Preferencias o hábitos de consumo
- Retos que enfrentan (costo de la canasta familiar, situación socioeconómica, clima, movilidad, por nombrar algunos) Su rutina diaria
- Rutina diaria
Te gusta lo que esta leyendo, Suscríbete a nuestro Blog
¿Cuáles son las claves para definir tu buyer persona?
1. ¿Cuál es su necesidad ?
- ¿Por qué motivo/s necesita tu solución?
- ¿Qué producto/s o servicio/s que ofreces cubre sus necesidades o intereses?
2. Conducta laboral o personal y conducta online
- ¿A quién reporta y quién le reporta?
- ¿Tiene poder de decisión?
- ¿Cuál es su mayor responsabilidad laboral?
- ¿Cuáles son sus principales objetivos y retos
- ¿Cuáles son sus principales intereses y aficiones?
- ¿Qué hace cuando no está en el trabajo?
- etc.
- ¿Cómo es su conducta online?
- ¿Cuáles son las fuentes de información de referencia? Es decir, ¿en quién confía?
- ¿Cómo aprende sobre su industria?
- ¿A qué redes sociales o comunidades pertenece?
3. Proceso de compra
- Expectativas: ¿qué resultados o beneficios espera obtener al contratar la solución?
- Investigación:
- ¿Sabe que existe una solución como la tuya?
- ¿Qué elementos o personas impactan en su proceso de decisión?
- ¿Cuánto tiempo pasa desde que detecta la necesidad hasta que acaba adquiriendo tu solución?
- ¿Cómo es su proceso de compra?
- Criterios de decisión:
- ¿Qué valora más sobre el producto o servicio?
- ¿Por qué escogería vuestra empresa?
- ¿Cuál es vuestra principal ventaja competitiva?
- Objeciones:
- ¿Cuál sería la mayor objeción o barrera frente a trabajar contigo?
- ¿Qué preocupaciones provocan que dude sobre si tus soluciones son la mejor alternativa?
4. Palabras clave
Estas dependen de la fase del proceso en la que se encuentre tu buyer persona. Por ello debes preparar las preguntas correspondientes a cada una de ellas:
- En la fase de conocimiento:
- ¿Qué buscaría en Google en el momento de enfrentarse a la necesidad, al reto?
- En la fase de consideración:
- ¿Qué buscaría en Google antes de decidir comprar tu producto o servicio? P
- En la fase de decisión:
- ¿Cómo buscaría tu producto o servicio en Google una vez tenga claro lo que necesita?
5. Intereses
Conocer mejor a tu buyer persona implica también entender cuáles son sus intereses, retos profesionales, qué hace en su tiempo libre, etc. Esto te ayudará a definir tu estrategia de atracción.
Errores a evitar al definir el Buyer Persona
- Pensar en el buyer persona como algo estático. Los consumidores evolucionan, así como tu producto o servicio, por eso es importante estar al tanto de esta evolución.
- Dar por hecho que lo que tú crees es lo correcto. Es posible que, según tus propias experiencias y vivencias, hayas creado una serie de creencias, totalmente válidas. Pero no son las únicas: en este caso la empatía será tu gran aliada.
- Olvidar a tu buyer persona negativo. Es decir, aquella persona que es lo más alejada a tu cliente ideal.
- Crear demasiados buyer personas. Lo mejor es no intentar abarcar todo desde el principio, sino comenzar con uno o dos buyer personas para, posteriormente, ir ampliando la lista si detectamos nuevas necesidades y disponemos de recursos.
- Centrarse en el producto. El marketing ha evolucionado hasta el punto en que hoy el producto ya no es el centro de la estrategia, sino el propio cliente: la teoría de customer centric.
- No conocer el valor del producto que vendes. Está bien usar una estrategia customer centric, pero ello no significa que no debas conocer el valor de tu producto.
